КВАРТИРНЫХ ДЕЛ МАЭСТРО!

 

Тренинг продаж для Риэлторов

 

 

Для кого?

Риэлторы; специалисты по продажам риэлторских услуг; агенты по недвижимости, менеджеры по продажам риэлторских компаний, секретари компании, диспетчеры, принимающие звонки клиентов.

 

Риэлторские услуги – особенные услуги! С одной стороны – это бизнес с крупными суммами денег в сделке и высокими рисками для Клиентов (в случае работ с непрофессионалами и частными маклерами). С другой стороны – это работа с очень личными сторонами Клиента – квартиры продают и покупают в связи с семейными или личными ситуациями, далеко не всегда простыми и радостными.

Такая работа требует  высокого профессионального мастерства от сотрудника. И важны два момента: профессиональная компетентность (знание рынка недвижимости, юриспруденции, банковских продуктов и пр.) и навыки эффективного общения (в продажах, переговорах, работе с манипуляциями).

Получить информацию обо всем этом несложно –масса Компаний дает теоретические знания. А вот реально практических курсов обучения мало. В нашем случае мы предлагаем сочетание компетентности тренера в области проведения обучения и практические навыки в области продажи недвижимости. Тренер-риэлтор - такое сочетание сложно найти среди "тренингов продаж"!

 

 

Цель тренинга:

сформировать практические навыки продаж риэлторских услуг и объектов недвижимости в ходе полного цикла взаимодействия с клиентом.

 

Что получат участники в результате тренинга?

 

~        сформируют понимание закономерностей и правил продаж на рынке жилой и коммерческой недвижимости;

~        пройдут пошаговую проработку всех этапов продажи;

~        отработают эффективные переговорные техники;

~        научится выстраивать аргументацию, исходя из типа клиента;

~        освоят алгоритмы презентации объекта (просмотров и показов) и  разовьют умения образно и убедительно представить информацию  об объекте;

~        сформируют умение убеждать клиентов и мотивировать их на заключение взаимовыгодного контракта.

 

Что в программе?

 

Как установить контакт?

 

~        Сначала продай себя, потом свою услугу (технология вхождения в контакт);

~        Инвентаризация ресурсов риэлтора (навыки, умения, знания, личные качества, прошлый опыт – как все это приложить к недвижимости);

~        Невозможно произвести первое впечатление второй раз (как подать себя в правильном свете и вызвать доверие клиента);

~        Тело в дело (невербальные техники вступления в контакт);

~        Приемы установления контакта;

~        Практические задания на отработку вхождения в контакт;

~        Ставим диагноз, или типология Клиента.

 

А что же ему действительно нужно?

 

~        Как понять РЕАЛЬНЫЕ ПОТРЕБНОСТИ клиента и соотнести их с ВОЗМОЖНОСТЯМИ?

~        Какие вопросы задать Клиенту, чтобы понять истинные причины?

~        Как и когда использовать эти вопросы? Какие вопросы задавать НЕЛЬЗЯ – НИКОГДА?

~        Как перевести слова клиента в понимание РЕАЛЬНЫХ ПОТРЕБНОСТЕЙ?

~        Словарь Риэлтора – перевод с человеческого на язык недвижимости.

~        Практическая работа в реальных ситуациях.

 

«Я хочу сделать Вам Предложение!»

 

~        5 секретов формирования коммерческого предложения – как подать блюдо так, чтобы Клиент сам его просил;

~        Рецепт Коммерческого предложения;

~        А какие специи добавить в блюдо (ресурсы, выгоды и Конкурентные преимущества Компании);

 

«Товар лицом!» - как правильно подготовить и провести презентацию

 

~        Хочешь быть дороже – полей себя сиропом!

~        Как петь «песнь Песней» и не увязнуть?

~        Наша песня по нотам заказчика – внеси потребности в свою Презентацию;

~        Рационально или Эмоционально – как выбрать?

 

«А какова Цена вопроса?»

~        Что сделать при подготовке к торгу?

~        Какую информацию собрать и как использовать?

~        «Аргументы и Факты» - как показать ценность товара и и правильно предъявить цену?

~        «И не надо стулья ломать!» - как работать с манипуляциями и агрессивным поведением?

~        7 Золотых правил ведения торга.

 

Утепление «Холодных звонков»

 

~        Кто на новенького – как выделиться из числа остальных Риэлторов, звонящих Клиенту?

~        Шаг за шагом – как привести Клиента к «правильному ответу» - ДА!

~        Как войти в одну реку дважды – выйти из контакта так, чтобы потом в него войти снова!

~        «На углу у Патриарших!» - назначение личной встречи – как правильно и что делать.

 

Съесть Слона по кусочкам и не подавиться

~        «А он мне действительно возражает?»

~        25 основных возражений Клиентов... И что сними делать?!

~        Время собирать камни – научимся торговаться, используя информацию Клиента!

~        Сделай из Клиента своего сообщника!

~        Снаряд в одну воронку… попадает дважды! Повторные встречи;

 

Схема сделки

 

~        «А мы продаем или покупаем?» работа от Продавца, работа от Покупателя.

~        Повторный осмотр, Предложение о цене, аванс, подготовка и проведение сделки.

 

«А кто у Вас отвечает за пуговицы?»

 

~        Работа с рекламациями.

 

«За все благодарю!»

~        Подведение итогов. Удовлетворенность клиента.

~        Рекомендации: как получить и использовать в дальнейшем;

~        «Вам привет от Иван Иваныча!» - как сделать так, чтобы Вас рекомендовали?

 

«Шаг в будущее»

~        Как замотивировать Риэлтора «на завтра» - долгосрочное вложение времени и сил в результат.

~        Сам себе организация - развитие личных организационных, аналитических и эмоциональных умений

~        «Целься в луну – попадешь в яблоко!» навыки целеполагания;

~        «А все бегут, бегут, бегут!» - тайм-менеджмент или как везде успеть?

~        Как не сгореть на работе – стресс-менеджмент и сохранение позитивного настроя.

 

Время проведения:

16 часов (2 дня по 8 часов)

Обучение проходит в течение двух дней с перерывами на обед и кофе-брейки. Время обучения может быть изменено под конкретного заказчика – 4 дня по 4 часа, и любые другие схемы в зависимости от целей тренинга.

 

Цикличность и уровни:

 

Программа может быть ориентирована и на новичков, без опыта работы в недвижимости. И на риэлтров первого года, которые провели несколько сделок. И углубленный курс работы с возражениями для тех, кто считает себя Профессионалом в продажах. Можно построить годичный или двухгодичный курс систематического обучения с пост-тренинговым сопровождением для конкретной компании с учетом специфики работы.

 

Форма проведения:

тренинг основан на интенсивной программе обучения, состоящей из ролевых игр, развивающих упражнений, разбора практических заданий и кейсов, упражнений на выработку и закрепление навыков, групповых дискуссий, обмена опытом и обратной связью со стороны участников и тренера.

АВТОР И ВЕДУЩАЯ ПРОГРАММЫ: Юлия Портланд – руководитель отдела продаж на рынке вторичной недвижимости, бизнес-тренер, коуч, телесно-ориентированный терапевт. "Помогаю Женщине преодолеть страхи на пути к Мечте. Веду к Большой Цели -учу достигать легко и по-женски!"